Как каждая из вас пришла в закупки?

Кристина: В 2015 году я устроилась в компанию «Трейд.су», у меня был интересный руководитель, благодаря которому тема закупок меня очень увлекла. Но не со всеми коллегами удалось сработаться, и в какой-то момент передо мной встал выбор: уйти работать в найм в другую сферу или открыть свое дело. Я решила всем показать, что могу, и открыть компанию.

Марина: Я менеджер по подбору персонала и не была вообще никак связана с тендерами. Уволившись из крупной федеральной компании, я устроилась менеджером по продажам в компанию «НефтеГазПроект». Там меня поставили перед фактом: либо будешь заниматься тендерами, либо нам придется попрощаться. Взвесив все «за» и «против», приняла решение остаться и попробовать. Учиться всему мне пришлось по видео и статьям в интернете, никакой практики или профильного обучения работодатель мне не предложил. Честно сказать, я слабо представляла, как справлюсь с этим. Но за полгода освоила эту профессию. К слову, я все-таки ушла из этой компании, как только поняла, что меня попросту обделяют в финансовой мотивации. В декабре 2021 года я обновила резюме и приступила к поиску работы. Каково было мое удивление, когда мне попалась компания, которая ищет HR и при этом занимается тендерами. Моментально откликнулась, пришла на собеседование, со мной говорила Кристина. Через пару дней я уже работала, и, показав хорошие результаты, через полгода выросла до руководителя школы.

Компания называется «ГОСТ-Стандартизация». Откуда взялась привязка к ГОСТу? Не возникает ли у ваших клиентов ассоциаций с государственной организацией?

Кристина: Просто я люблю, чтобы все было по стандарту, как в армии (смеется), чтобы никто не опаздывал, все было по правилам и все было правильно. Ассоциаций с госкомпанией еще ни разу ни у кого не возникало.

Тендерный консалтинг – сфера с множеством неизвестных для того, кто сталкивается с этим впервые. Насколько легко люди готовы довериться специалистам по закупкам?

Кристина: Как правило, наши клиенты, в том числе потенциальные, уже знакомы со сферой тендеров так или иначе. И каждый потенциальный клиент понимает разницу в качестве этого продукта, и понимает, какой результат может получить. Клиентов всегда интересует только результат, который мы и можем показать. Наша компания отличается тем, что мы даем гарантию по договору, за счет этого клиент может, ничего не опасаясь, начинать с нами сотрудничать.

Что позволяет давать гарантию?

Кристина: Знание ниши, знание многих нюансов и опыт работы, личные ноу-хау. Марина: Очень важно, как поставлена работа тендерных менеджеров, как они умеют «раскачивать» клиентов. Все хотят получить много денег на тендерах, но приходят с маленькими ИП, где забывают платить налоги, теряют документы и прочее. Такому человеку невозможно дать гарантии, с ним надо работать, объяснять, что нужно начинать с малого, готовиться. Это колоссальная работа, менеджеры становятся буквально психологами. Возможно, в связи с этим у нас обороты чуть поменьше, чем в других компаниях, но мы даем качество. Если поискать информацию о «ГОСТ-С» в открытых источниках, можно увидеть, что на нас ни разу не подавали в суд, тогда как у конкурентов это случается сплошь и рядом.

У нас очень хорошая обратная связь от клиентов, много благодарственных писем. Поэтому мы считаем, что лучше идти чуть медленнее, чем другие, но с хорошей репутацией.

Кристина: Клиент приходит за результатом. Если мы по каким-то причинам не смогли дать результат, то вернем деньги за консалтинг.

Темпы, кажется, не такие уж медленные. Компания увеличивается в два-три раза каждый год, за счет чего это происходит?

Кристина: За счет того, что есть цель стать «Мегафоном» в своей сфере.

Марина: А технически – за счет выстроенных бизнес-процессов и коммуникации внутри компании.

Как появилась идея создать ГОСТ-School? И как от тендерных специалистов вы пришли к рабочим специальностям?

Кристина: Сначала появился запрос на обучение тендерных специалистов. Когда мы общаемся с клиентами, на их стороне обычно нет человека, который занимается тендерной документацией хотя бы на первоначальном этапе. Бывает очень сложно общаться с секретарем или юристом, который вообще ничего не понимает. Клиенты стали спрашивать, не учим ли мы чему-то подобному. С учетом того, что в этой сфере я знаю все досконально и могу научить других, родилась идея школы. А рабочие специальности появились от того, что мы в основном работаем со строительной нишей, где для участия в тендере требуются допуски, например, по электробезопасности, пожарной, промышленной безопасности и другие.

При этом сфера тендерного сопровождения подразумевает, что клиент, обращаясь к нам, может воспользоваться всеми услугами в одном месте. Это и сопровождение в закупках, и финансовая услуга в виде кредита и банковской гарантии, и обучение специалистов, о которых мы сказали выше. То есть изначально идея обучать и тендерам, и рабочим специальностям заключалась в том, чтобы человек мог в одной нашей компании получить максимальное количество услуг. Но, как вариант, можно обучить и своего сотрудника. На рабочие специальности мы вот-вот получим свою лицензию, пока работаем с компанией-партнером. Цены на обучение держим на уровне 2022 года.

Сколько времени занимает обучение будущего тендерного специалиста и как это происходит?

Марина: Курс по госзакупкам с нуля мы разложили на 21 рабочий день. У нас собственная образовательная платформа, которую разработали специально под школу. Обучение состоит из нескольких модулей, количество которых зависит от тарифа. Тарифы различаются своей наполненностью, объемом практических заданий и дополнительной поддержки от нас. В каждом модуле 10-15 видео-уроков, затем идут практические задания с куратором – это индивидуальная работа. Можно проходить обучение и быстрее, но за 21 день комфортнее всего.

Нашу программу одобрило и лицензировало министерство образования. Пройдя курс и сдав экзамен, каждый обучающийся получает диплом государственного образца.

Кристина: Мы не теоретики, у нас есть семилетняя практика. Все тендерные специалисты в моей компании, которые выигрывают клиентам контракты, обучались по моей схеме. Я даю знания – у людей есть результат.

При этом те, кто у вас работает, не занимались тендерами раньше?

Кристина: Нет, мы всех обучаем сами, поэтому берем людей без профильного образования и целевого опыта. Кстати, мы также берем на работу людей с ограниченными возможностями.

Марина: Ни в одном вузе до сих пор не учат этой профессии. Может быть две-три лекции на тему «что такое тендер, каким законом регулируется» и все. А потребность в тендерных специалистах очень велика. Если прямо сейчас вбить эту профессию в поиск на hh.ru по России, количество вакансий будет катастрофическое. С месяц назад я смотрела, их было около 2500. Ниша развивается, нужны специалисты. И тут два варианта: либо ты обращаешься в консалтинг, либо нанимаешь тендерного менеджера к себе в компанию.

Важно еще, что тендеры – то направление продаж, которое не зависит ни от чего. Эта ниша неколебима. Закупки были и в пандемию, и после. Закупки пережили все финансовые и прочие кризисы. Работа всегда будет и у тендерных специалистов, и у поставщиков, и у подрядчиков. Никакого секрета здесь нет. Бюджет на тендеры планируется на годы вперед, и если выделен, к примеру, бюджет на то, чтобы класть асфальт в третьем квартале 2025 года, то его будут класть.

Сейчас есть консалтинговая компания и онлайн-школа. Куда планируете двигаться дальше?

Кристина: В конце этого года или в начале следующего я хочу начать продавать франшизу в другие города. При этом концепция будет такая, что тендерные специалисты, которые сопровождают клиентов, всегда будут сидеть со мной в Саратове. Это мое имя и репутация компании, здесь нельзя отпустить контроль. А вот отделы продаж потянутся по России, чтобы людям было проще приехать, посмотреть, пообщаться. Потому что в таких регионах, как, например, Ямало-Ненецкий автономный округ, где не везде есть газ и интернет, к консалтингу относятся скептически, при этом тендеры никто не отменял. За счет потребности в масштабировании у нас всегда есть интерес в кадрах. Всегда ищем молодых, перспективных людей, которые хотят расти вместе с компанией. Все мои руководители выросли из менеджеров, так что у меня можно получить хорошую перспективу.

Вы поддерживаете различные мероприятия как спонсоры. Какая у этого цель?

Кристина: Целей несколько. Первая – это кадры. Люди не понимают, что такое «ГОСТ-С». Мы решили заняться общественной жизнью, чтобы рассказать о себе, о том, что к нам можно прийти без специального образования, красного диплома и опыта работы в 30 лет. Вторая цель – повысить узнаваемость компании для клиентов. Третья цель, которой мы пока только начали заниматься, – благотворительность. Есть те, кому нужна помощь не потому, что они сами так решили, а потому, что так сложились обстоятельства. Сейчас мы занимаемся благотворительностью со спортивными секциями.

Марина: В сентябре поедем в Самару к Максиму Батыреву. Это один из лучших менеджеров в стране, автор книги «45 татуировок менеджера». В Самаре он организует крупное мероприятие, а мы выступаем генеральным спонсором. Шанс очень хороший, там будет наша целевая аудитория. Впоследствии сами планируем делать подобные встречи и семинары для предпринимателей.

Ну и последний вопрос. Есть ли бизнес, для которого тема тендеров неактуальна? Кристина: Любой бизнес можно адаптировать для тендера. Это может показаться шуткой, но у «Газпрома» есть закупки на кормление аквариумных рыбок. Моя идея состоит в том, что человек может прийти ко мне в компанию, чтобы масштабировать свой бизнес. Если компания работает с сектором B2C, ей ничто не мешает открыть в той же нише направление тендеров, тем самым масштабироваться! Вообще существует два направления, как увеличить прибыль в компании: франшиза и тендер. Франшиза – это долго и тяжело, в том числе психологически. А тендер – это здесь и сейчас. И повторю, любой бизнес адаптивен для тендеров. Было бы желание заработать, а мы расскажем как.